Автостекло
Хрупкий, но прочный бизнес

Оксана Демченко
записала и обработала текст
Замена автомобильных стекол многим кажется бизнесом прозрачным, как само стекло. Струна, клей и немного терпения… Впрочем, со стороны все просто. А если погрузиться в реальный бизнес и прожить в нем полжизни, ложная простота исчезнет без следа. Зато появится настоящий, своим опытом и трудом добытый, экспертный взгляд.
Юлия Малаховская в «стеклянном» автобизнесе с 2000 года. Накоплен опыт на всех уровнях: от логистики, договоров с партнерами и маркетинга, от закупки товара – и до подбора персонала, обучения и настройки процессов. Юлия уверена: простота рынка замена автостекла – эти именно взгляд со стороны, очень и очень поверхностный.
Далее текст - в режиме ее прямой речи.
Я работаю с автостеклом полжизни, и делаю это активно, заинтересованно. Стараюсь отовсюду собрать, обработать информацию и затем охотно выдаю ее «в рынок», коллегам. В том числе – в рамках конференций, в прямом общении и как спикер.
Мне часто говорят: услуги по замене стекла – это просто! Это совсем базовая работа, от подбора и до собственно демонтажа и монтажа – все прозрачно и ясно. Чего же тут уникального? Вот и давайте разберемся.
Стекло
– часть системы жесткости кузова. Точно так же оно – часть сложных и комплексных систем безопасности, комфорта, информационной поддержки и даже развлечения.
Мы знаем новые функции стекла и датчиков, расположенных под ним или на нем, мы подразумеваем это, когда слушаем новости о расширении опций помощи водителю, об автономности и адаптивности. Но как-то не связываем эти сведения с рынком замены стекол, не оцениваем того, насколько электронная, невидимая глазу «начинка» изменила и само стекло как продукт, и процесс работы с ним при замене.

Струна и клей? До, и они по-прежнему в деле. Но так же можно говорить, что кузовной ремонт – это молоток и цепь, а не тот огромный комплекс знаний о рецептуре сталей и сплавов, о технологиях правки, о допустимых материалах и их сочетаниях, обо всем комплексе данных каждого конкретного кузова.
Лобовое стекло - начальная и конечная точка в системе активной безопасности и помощи водителю, так называемой ADAS.
Современное автостекло в первую очередь миникомпьютер, и только во вторую, куда менее важную – именно стекло. На стекле и непосредственно за ним расположены датчики, которые предназначены для повышения комфорта и безопасности, для помощи водителю и спасения жизни пешеходов, для вывода дополнительной информации.

Если снова взглянуть на стекло, зная все сказанное, то простым уже не покажется вопрос о корректном подборе стекла при замене, о процедуре демонтажа старого стекла с отключением (без вывода из строя) датчиков и далее о процедуре монтажа нового с подключением (без ошибок) всех систем. А еще требуется калибровка, которая сама по себе может быть сложным многоэтапным процессом, требующим особых условий – например, выезда на дорогу и тест-прогона в заданных режимах. Учтем и то, что каждое поколение систем безопасности для той или иной марки и модели автомобиля комплектно и уникально: замена одного из датчиков, нечаянно поврежденного нерадивым мастером, может оказаться фатальной. Подобрать такой же точно – задачка для Ш. Холмса наших дней, ведь поколения сменяются быстро, и поставка на вторичный рынок датчиков из «того самого» комплекта может еще не начаться или просто не произойти.

Хочется верить, что после всего сказанного стало ясно: бизнес по замене стекла сегодня и тем более завтра – это бизнес самой высокой ответственности, он требует вмешательства в сложнейшие, комплексные системы. Он затрагивает безопасность и комфорт очень глубоко. После замены стекла корректная работа датчиков и систем – вопрос бесперебойной работы автомобиля в целом, ведь он по сути – большой компьютер…

А теперь самое главное, то, ради чего и начат этот разговор.
Мы вроде бы разобрались: работа ответственная, точная и высокотехнологичная. При всем при этом на просторах России и всего СНГ...
...нет программ, стандартов и учебных пособий для обучения мастеров по установке автостекла! В сфере подготовки кадров, оценки их уровня – у нас все еще длится прошлый век, где все решают струна и клей, и нет никаких электронных новшеств!
Еще раз повторю подробнее, это очень важно и это – проблема, которая остается нерешённой и накапливает риски. В стране нет на уровне профобразования, переподготовки и специального тренинга, на уровне стандартов и процессов – на любом из указанных - полноценных программ, которые включали бы данные по электрике и электронике, по диагностике и программированию, калибровке и тем более - комплексному решению всего блока тем, относящихся к современной замене автомобильного стекла. Такой комплекс включает пониманием того, что есть качество стекла, что есть допустимая замена, аналоги – и так далее; какие материалы и какое оборудование могут и должны применяться, как оценить качество проделанной работы, чтобы дать настоящую, а не «бумажную» гарантию.

В Беларуси, и как я знаю в России дело обстоит так же, автостекло по стандартам профессии должен менять так называемый «кузовщик пятого разряда». Мастер-универсал, готовый и рихтовку провести, и на стапеле потрудиться, и – вот кстати есть полчаса свободного времени – стеклышко вклеить.
Во всем цивилизованном мире замена автостекла давно стала обособленным сегментом услуг со своей уникальной системой подготовки и своим комплексом стандартов, учебных программ, баз данных и знаний

Но мы имеем ту ситуацию, которая уже описана выше. Никто не учит мастеров по замене автостекла! Откуда же берутся кадры в профессии? И кто они – «профессионалы»?

Я в бизнесе пятнадцать лет, очевидно, я знаю досконально весь процесс подбора, аттестации и обучения кадров. И могу утверждать: этот процесс собственнику бизнеса приходится организовывать самостоятельно. Часто – методом проб и ошибок, причем дорогих ошибок, ведь платить за них приходится тоже из своего кармана.

Чуть подробнее об ошибках. Что это вообще такое - «неправильная» установка стекла? Самый банальный вариант, и его назовут многие – негерметичность. Второй столь же простой вариант - перекос, избыточные напряжения и, как следствие, растрескивание, разрушение стекла.

Но есть ряд более сложных ошибок монтажа. Например (и это частый случай!), применение дешёвых материалов, негодных для данного набора электронных опций автомобиля. Да, стекло может стоять герметично, и прямой претензии клиент не предъявит, он даже не увидит проблемы. Но стекло – это важнейший элемент формирования полноценной, заданной производителем, жесткости кузова: 30% и более!

При аварии, когда срабатывают подушки безопасности, стекло должно «до последнего» остаться на своем месте. Оно не имеет права «вылететь» из-за слабого клея. При ударе в переднюю часть автомобиля лобовое стекло – один из важных элементов жесткости, препятствующих «складыванию» стоек, крыши. Конечно, не только стекло тут работает, но свою часть нагрузки оно должно принять.

Посмотрите краш-тесты и комментарии к ним экспертов! Сколько внимания уделяется тому, устояло ли стекло при боковом ударе, при лобовом ударе.

И снова упомяну датчики. Их много, если перечислить все возможные, получится очень длинный перечень. От простейших и «старых», которые теперь есть почти на каждой машине – датчики дождя и света, датчики и системы обогрева стекла. А есть и более свежие решения вроде технологии CLIMACOAT от Saint-Gobain Sekurit, которые обеспечивают быстрый обогрев зимой все поверхности стекла, а по необходимости активируют защиту от Уф-лучей и сберегают прохладу с салоне, отражая избыток летнего тепла. Иные прогрессивные системы, прямо связанные со стеклом – это камеры и дальномеры (лазерные и иные), блоки распознания дорожной разметки, датчики положения в полосе движения, проекционное оборудования для отображения информации на стекло – и так далее…

А теперь еще один важный вопрос: какое стекло будет способно справиться со всем комплексом своих «обязанностей», а не только с простейшим обеспечением обзора и защитой от внешней среды?
Сегментация рынка автостекла РФ и Беларуси
Премиум

Мировые гранды и поставщики конвейеров всего мира, и в первую очередь конечно же Saint-Gobain Sekurit.
Бизнес

Китайские и турецкие производители, о них чуть позже.

Эконом

В основном эту нишу занимают местные бренды.
Рынок РФ и Беларуси сегодня дает стекольщикам при замене выбор из трех десятков производителей.

Чуть подробнее о каждом сегменте.

Премиум. Если чуть уйти в историю, то триплекс как таковой был создан до того, как на дороги выкатились самобеглые коляски, в далеком 1826 году. Но один из его создателей пережил непростой 19-й и вошел в 20-й век, где связал свое развитие с автомобилем. Это бренд Pilkington, входящий в элиту новаторов и сегодня наряду с Sekurit.
По сути и сегодня все самое передовое, самое новое – это продукты и идеи указанных грандов. Рядом с ними можно поставить немногих, например AGC Asahi Glass (Япония). Еще далее и тоже пока что на уровне ОЕМ можно разместить – Fuyao (Фуяо), китайский бренд. Причем в РФ есть завод этого бренда, стекло для ОЕМ-поставок и вторичного рынка производится в Калуге.
Перечисленные бренды поставляют продукцию для вторичного рынка, качество ее на самомо высоком уровне, цена обычно ниже ОЕМ-версий на 30-50%.

Бизнес-сегмент рынка стекла. Здесь «точка силы» китайских и турецких производителей, их продукция на рынке РФ представлена широко. Бренды данного сегмента выгодны по соотношению цены и качества, а потому для конечного потребителя крайне привлекательны. Уточню, как стекло – если автостекло считать именно стеклом, а не компьютером! – эти продукты вполне неплохи в терминах плотности, равномерности структуры, прочности, точности геометрии, твердости и так далее. Однако эти версии «только для вторичного рынка» лишены значительной части ОЕМ-новшеств и технологий самого последнего поколения. А порой они сознательно имитируют эти технологии. Так, зеленая полоса на стекле может быть просто цветной полосой. И внешне стекло очень, просто до мелочей, похоже на оригинал. Но полоса – это не упомянутая выше технология CLIMACOAT, а просто тонировка. В то же время для масс-сегмента автомобилей такие стекла в основном годны. Они обеспечивают базовый функционал: точную разметку под датчики дождя и иные, они, если это требуется, могут поддерживать обогрев всего стекла.

Эконом. Что бы ни говорили нам официальные аналитики СНГ, как бы они ни старались рассказать, что уровень жизни населения прежний и ничуть не падает, но для бизнеса хорошо видно иное: денег – нет. У населения просто нет свободных средств, и это становится особенно отчетливо понятно, когда автовладельцу требуется замена стекла. Это обычно неплановая работа, она срочная и от нее нельзя отказаться, чтобы сделать однажды попозже. Поэтому, понимая неизбежность замены, клиент тщательно оценивает ее стоимость. А объявленная ему в разных установочных центрах сумма может различаться в разы, а те аргументы, которые при этом приводят, могут быть противоречивыми и при этом убедительными. Мы ведь предпочитаем слушать то, что нам удобно…

В итоге выбор очень часто происходит не из соображений безопасности, но просто и грустно – по ценовому минимуму. Мы это видим. И мы не можем на это повлиять…

По сути весь сегмент «эконом» и в РФ и в Беларуси – это стекла местного производства. Пример – КМК или Стеклолюкс. Стоит отметить, бренды реализуют яркий и грамотный, нацеленный на сознание клиента маркетинг: широчайший охват по маркам/моделям авто и единую цену. Вот уж точно – прозрачный бизнес! На первый взгляд.

Если присмотреться внимательнее, но все не так и прозрачно. «Местное» стекло нельзя назвать высокотехнологичным, это не компьютер, а именно стекло. Но пусть бы оно хотя бы имело высокое качество в этом смысле – как стекло! Однако по нашему опыту процент брака в разы выше, чем у грандов мирового рынка и даже брендов класса «бизнес». Увы.

Причина дешевизны местного стекла – не в том(не только в том), что оно российское, но куда в большей мере – в материалах и технологиях, которые применяются на производстве.

Вот такой прозрачный бизнес, где никак не заметить подвоха, тем более – невооруженным глазом и без опыта.
и вот что важно
Объяснить клиенту разницу, мотивировать его к приобретению ОЕМ-продукта или высокотехнологичного аналога очень сложно
Мы, профессионалы, конечно же знаем масштаб расхождений в качестве. Все начинается с геометрии. Бюджетные стекла часто бывают толще оригинала. Такие стекла не вполне корректно ложится в рамку кузова. «Шелкография» таких стеклол – керамическое покрытие, которое закрывает клевой шов – может быть декоративно удачной и полностью закрывать шов. Но ведь она должна еще и совпадать с разметкой расположения датчиков! Добавлю, бюджетные стекла обычно лишены ряда важных покрытий – антибликового, термального и иных.

Бюджетное стекло намного сложнее установить, чем ОЕМ или бизнес-аналог.

Увы, против логики качества не только состояние кошелька клиента, но и состояние наших дорог. Клиенты часто говорят «камень стекла не выбирает». Это отчасти верно: срок жизни стекла на наших дорогах гораздо ниже, чем в Европе, и «насильственная смерть» подстерегает его повсюду. Риск высок на ремонтных участках, на просёлках, при проезде по трассе, посыпанных зимними антигололёдными смесями соль-песок, смерзшимися в булыжники.

Но можно поспорить и с этим вроде бы очевидным утверждением. Стекло тем вероятнее даст трещину, чем оно хуже, ниже по качеству, в смысле материалов и технологий производства. Важны плотность, однородность материала.

Финальное замечание для профи стекольного бизнеса. Вернусь к главному: нет учебных заведений, программ и стандартов. Негде обучить настоящих мастеров, а не гаражных работяг. Но нет и настоящего желания такие кадры растить, как мне видится…

Информация по рынку замены стекла - разрозненная, фрагментарная. Техцентры сами ее собирают, как и я, сами систематизируют по мере сил, перерабатывают под свои нужды. Так, если они работают с китайским стеклом, то его и превозносят как наилучшее. Его и изучают.



вопрос, который надеемся у многих появился
А может, все же кем-то накоплена информация по теме?
Я постаралась в свое время собрать максимум сведений и вместе с партнером по бизнесу сделала книгу. Там - все термины, процессы и технологии, производители стеклом и ремонтных материалов, оборудования. Огромная работа. Мы старлись дать сведения очищенными от личных субъективных оценок, излагали только факты. Увы, это пособие оказалось невостребованным. Впрочем – обращайтесь, может быть, вам оно будет полезно. Вот почта: 3342280@tut.by
Юлия Малаховская
Альфасервис
И теперь – несколько советов для автовладельцев. Или можете расценивать их как мой опыт формирования трезвого взгляда клиента на рынок замены автостекла.
Как выбрать центр по установке стекла?
Надо сделать несколько звонков, это обязательно. Всегда важно понять рынок, чтобы далее принимать решение не вслепую, не на эмоциях.

Очень дешевая установка подозрительна. Обязательно следует спросить, какой клей будет применен. Мы, например, пользуемся только шведскими материалами бренда Sika. Я в рынке с 2000 года и просто не знаю, не пробовала, материалов лучшего качества. Да, у этого бренда есть несколько линеек с разными параметрами, то есть в пределах бренда можно получить и высшее качество очень дорого – и приемлемое, но дешевле. В любом случае бренд – знак качества, однозначно.

Очень важный вопрос – есть ли в центре установки электрик и диагност? Могут ли (будут ли) проверять сход-развал после установки стекла? Эта процедура необходима после замены стекла для многих автомобилей младше пяти лет, о чем их владельцы и не догадываются.

текст опубликован в журнале "НА" и на сайте издания
Юлия Малаховская
совладелец компании «Альфасервис»
В бизнесе замены стёкол, как сама она говорит, «полжизни»… и это как раз осознанная, взрослая и активная часть жизни!
Сайт компании
http://www.alfaservis.by

для оформления текста использованы фото из архива "Альфасервис"