блог оксаны демченко
Конвенция РОАД-2019
1000 участников движения
I часть, продолжение следует
Российская Ассоциация Автомобильных Дилеров – РОАД – уникальная для страны структура. Единственная в отрасли активная и эффективная, нацеленная на развитие участников и всего рынка в целом. Поэтому ежегодные встречи в рамках РОАД – не просто какие-то «внутренние» дела автодилеров. Они задают повестку рынка, всей отрасли. Они собирают самых активных игроков. Позволяют получить уникальный опыт, заполнить график встреч по полной – и просто ощутить замечательное и очень ценное настроение подъема: рынок жив, он способен к росту, есть много идей и возможностей. И еще более ценное настроение – общность интересов и конструктив общения, который «включает» мозг и заряжает позитивной энергией для новых дел.
Итак, время действия - 10-11 апреля 2019 года. Место - Экспоцентр, Москва. Настроение - приподнятое!
В 2019 году Конвенция была юбилейной: ассоциации исполнилось 25 лет. Солидный стаж на рынке России. Кстати, лично для меня один из самых ярких моментов Конвенции стал финал, собравший на «фуршетной» сцене трех президентов разных лет. Каждый из них внес лепту в развитие РОАД, каждый является яркой личностью и харизматичным лидером, но по-своему, и эта разность взглядов и стилей управления – тоже часть хорошей, настоящей преемственности.
Конвенция – пир для визуалов
Встречали гостей с шампанским, и «главная дорога» выставочного этажа была настоящей аллеей звезд, оформленной блестящими воздушными шарами, брендированными индивидуально названиями компаний – участников и партнеров РОАД. Очень красиво.

Тренд, стиль и посыл 2019: цифровой мир возможностей
Сама сцена пленарного заседания была – цифровая! Это оказалось ново, красиво и концептуально, это позволяло видеть все слайды презентаций четко и ярко с любого места в зале. Это отражало идею - нацеленность в будущее. Но (субъективно) глаза иногда уставали и еще - фотографы, думаю, ощущали дискомфорт… яркий свет фона делал спикеров темными силуэтами, «гостями из будущего».
Первый день, пленарное заседание
Пленарная сессия была в целом динамичной. Говорили все больше о прогнозах, стараясь заглянуть в будущее:

- когда в стране появятся дороги топ-уровня;
- как скоро на эти дороги выкатятся массово автономные авто (не очень скоро);
- какие стандарты обмена данными станут общими для рынка и какие сейчас выбирают те или иные автопроизводители;
- электромобили - это ближнее или нескорое и смутное грядущее... об этом и не только говорим.

Спикеры - АЕБ, ГЛОНАСС, ФАС, Автодор, Минпромторг и постоянный друг и партнер РОАД – компания Газпромнефть.

Если учесть, что будущее коммуникаций по определению многоканально, то РОАД создала настоящую Конвенцию завтрашнего дня. Посетить все события было невозможно, ведь их проходило до пяти одновременно! А еще встречи в выставочном зале, а еще презентации на стендах, а еще премьера «библии автомехаников» - почти тысячестраничного труда трех экспертов топ-уровня в технологиях ремонта (издано АБС-авто), а еще бизнес-завтрак, традиционная награда дилеров лучшему по их оценке дистрибьютору – и многое, многое другое...

Конвенция, уж поверьте, для каждого гостя оказалась особенной, тонко и комфортно настроенной под его интересы, возможности восприятия информации и запас сил! Кстати, именно поэтому можно найти очень разные оценки, порою противоположные – что было самым интересным и что запомнилось.
Сессии в малых залах по выбранным темам
Облако проблематики и решений для бизнеса было примерно таким: мотивация персонала, взаимодействие сотрудников и построение команды, лучшие дилерские практики, рынок авто с пробегом, коммуникации компании с внешним миром, каналы и методы формирования трафика, «звезды» и как с ними работать, аналитика, прогнозы, опыт коллег из США и так далее.
День второй
Второй день был открыт энергичным, инфо-калорийным завтраком в приятном обществе Олега Мосеева, президента РОАД и его напарника по презентации Александра Усольцева, создателя и СЕО «умной» компании-инновации Mastakey (кстати лично для меня этот проект «сделал» день на прошлой Конвенции).
Если очень коротко пересказать суть презентации, то слухи о скорой смерти дилерского сообщества – ложные. Мир меняется, и место автомобиля в нем меняется необратимо, и уже логичнее говорить о мобильности, среде и транспорте, а значит, не о продажах авто, а о сервисе поддержания и развития мобильности и цифровой среды. Однако такие перемены, вероятно, не будут иметь катастрофического характера «революции», способной разрушить старый мир до основанья, чтобы затем что-то наспех строить на руинах. Это будет эволюция – непростая, конкурентная и полная открытий и возможностей, не всем явных. Поэтому надо как можно скорее избавиться от шор и научиться видеть по-новому и понимать новый мир, надо много учиться и наблюдать, пробовать и адаптироваться.

Заявленные громко тренды – автономность, электрификация и шеринг (каршеринг, подписка, райдшеринг и прочие формы совмещения прав и возможностей в использовании транспорта для роста эффективности этого процесса) – будут распространяться не так уж стремительно, как обещали яростные футуристы.

Потребитель в мире (не только в РФ) склонен все более трезво, на основе личного опыта и размышлений, а не красивых общений и сказок выбирать автономность 3 и (отчасти) 4 уровней, а вот на пятый он смотрит оч-чень осторожно. Убрать из автомобиля руль? И этой железке позволить без всякого присмотра везти ребенка одного в школу или куда-то еще? Хм… Нет уж, папа все же надежнее безликого и бессердечного робота!

Электрификация – тренд длинный и стабильный, но пока он прямо зависит от активности программ господдержки и это видно по географии и динамике распространения. Стоит не «полить» субсидиями росток электро-мобильности, и он сразу показывает признаки увядания. И так будет, пока в дело не вступит фактор здорового прагматизма, то есть пока в живой, не субсидированной, экономике владения цена 1 км (мили) пробега или цена 1 года владения (пользования) таким транспортом станет ниже критического значения, уже посчитанного, кстати, нашими дотошными американскими коллегами.

Шеринг – тренд с тем же прогнозом. Да, в пользу корпоративных парков разного типа и назначения будет уходить год за годом некая доля рынка новых авто, и постепенно – именно так, постепенно! – это изменит рельеф рынка. Но плавность процесса даст время для перестройки сознания, а затем и бизнеса. Критическим моментом, «часом Х» станет слияние технологий автономности и шеринга. Именно тогда возникнет новая мобильность и рынок резко, качественно изменится.
150 секунд славы
Питч, а в данном случае полностью это был IT-Питч (цифровой, а как иначе?) – слово, которое, вероятно, мы теперь не раз услышим на конференциях и выставках именно благодаря блистательному успеху этого формата презентации, достигнутому в рамках Конвенции.

За 150 секунд (после – отключение микрофона!) каждая компания должна была изложить суть своей идеи, своего продукта. Причем ставки в игре были весьма высокими: первое место в рейтинге старт-апов, приз РОАД и значит автоматом – признание всем дилерским сообществом страны. Это уже не минута славы, а целый год рыночного успеха… Голосовали за инновации «рублем», то есть роадовками – 4 купюры номиналом в 25 юбилейных единиц были выданы каждому гостю конвенции сразу при регистрации на входе. Все 100 баллов можно было отдать одной идее – или поделить между четырьмя (тремя, двумя) приглянувшимися. Как видите, итог мог складываться очень непростым путем: знание о проекте до Конвенции, связи и знакомства в мире дилеров (а как без них!), яркая презентация за 150 секунд и активная работа на стенде. Но эти 150 секунд на главной сцене – они были критически важными. И компании выложились по полной. Ни грамма «воды». Яркие идеи, выверенные слова и даже готовые мини-спектакли!

Итак, по порядку в программе выступлений о каждом участнике питча.
Bright Box
- платформа для подключённых автомобилей
Мобильное приложение для водителя и портал для дилера - прямая связь сторон, более корректная работа с жизненным циклом клиента, персонификация общения, удаленная диагностика и многое другое.
Carwego
Сервис объявлений о покупке автомобилей.
Контакт с покупателем - ключевая ценность для дилера. А на этой платформе клиенты сами оставляют свои контакты и значит, с ними можно общаться сразу, напрямую и предметно.

Добавлю: спикер решился на «подкуп» гостей Конвенции и предложил за «голосующую» купюру в копилку компании - 5 тыс. электронных рублей для тестовой работы в его системе! Кстати – не победил в голосовании…
SMARTPOINT.PRO
Цифровой маркетинговый сервис
Решение проблемы низкой конверсии с сайтов. Одна из причин такой конверсии по мнению создателей проекта - то, что на сайт пользователи приходят с разными проблемами и запросами. Так что – рассуждали они, делая проект - если прорисовать, точно простроить трассу движения внимания клиента, можно многое персонифицировать для него, любимого. И значит, клиент получит больше комфорта, ясности и информации по важной ему теме, а это улучшит конверсию.

Пример - кредитный раздел, где клиент нуждается в конкретном ответе на его вопрос, а вовсе не в каких-то обещаниях общего плана.
Autosprite
«Уберизация автосервиса»
Помощь клиенту на всех этапах (выбор точки для ТО и ремонта, запись, оплата, контроль процесса ремонта) через цифровой продукт.
Gandiva
Управленческое решение для менеджмента компании (офиса) в целом
Оперативное, проектное управление, создание внутреннего клиентского сервиса в компании (сотрудники – клиенты своего офиса). Сокращается время принятия решений и скорость согласований растет, а объём бэкофиса падает без вреда для бизнеса.
Callkeeper
Связывают посетителя сайта с менеджером через возможность обратного звонка
АвтоКод
Сервис проверки «биографии» автомобилей
Этот проект все в общем-то знают, выходит с новыми идеями. Лидогенерация - есть база - есть возможность. Аналитика - рассказ о клиентах на опыте бигдаты.
THEA
Объединение данных для их эффективного использования
Эффективность старых каналов продаж и маркетинга ниже, чем у паровоза! – сообщил этот спикер. И предложил такую идею: «Лучший драйвер продаж - сам автомобиль». Вот почему проект объединил все данные в единую систему - телефон, приложение, сайт, СРМ, карты, сигнализация... Используя данные с разных электронных устройств пользователя, можно обновить канал продаж и усилить своё присутствие.
Carmoney
Займы на покупку
Речь идёт о залоговом займе и клиентах, которые по разным причинам не могут взять кредит в банке. Цель – дать шанс на покупку банковским отказникам. Возможность - поставка новых, дополнительных клиентов дилеру.
Одобрим.Авто
Цифровое кредитование от БКС-банк.
В мобильном приложении сразу формируется кредитный лимит клиента, и это делается за 3 минуты.
Еще один продукт – «Цифровая карта». По этой карте деньги на ТО могут стать доступны за 2 минуты (во многом это - аналог сервисного контракта с участием банка).
Avinfobot
Онлайн отчеты в рынке подержанных авто.
В отчете можно написать любую информацию, ценную для продажи, отчёт могут получать все заинтересованные лица.
AkzoNobel
Консалтинг в кузовном ремонте, улучшения на всех этапах
В т. ч. сильное решение по учету материалов, которое отсекает воровство и оптимизирует планирование склада.
KodixAuto Pluscar
Перенос общения с клиентом в онлайн через удобный интерфейс в сети
Реализация презентации была очень креативной: выступление строилось как диалог двух спикеров - позитива и критика.
Gute
Онлайн витрина - запчасти и допы
Очень часто в зале автоцентра (вообще у дилера, на любой территории) нельзя посмотреть допы, тем более в работе, на месте их установки: как, например, залезть под авто и увидеть защиту картера?

Электронная витрина показывает наличие артикулов на всех доступных складах, сроки поставки и монтажа, дату выдачи, цену - и так далее. Она также может показать фото и видео. В итоге выбор максимально широк, а визуал просто счастлив...
Haraba-2019
Рынок бу авто, возможности для автосалонов купить лучшие автомобили с рынка. суть - сбор объявлений со всех классифайдов в одно окно.
BestFitMe
Цифровая психология
Российское представительство глобальной компании презентовало проект, уже хорошо знакомый рынку и нашедший своих приверженцев. Основа этого продукта - огромная база данных, бигдата, которая позволила выстроить психологические профили и сформировать наилучшие способы коммуникации, подбора, взаимодействия.

Продукт БестФитМенеджер – один из элементов проекта, который выращивает продажи и конверсию, «формируя» продавца-консультанта. Кроме того, оптимизируется найм эффективного персонала и обучение.
Пленарная сессия второго дня

Александр Морозов, Минпромторг, говорил о важном, но начал с самого важного: с признания роли РОАД и поздравлений.

«С двадцатипятилетием! Я рад, что такая компетентная организация является нашим партнером- неспокойным, неравнодушным. Вы - непосредственно на линии фронта оказания услуг, у вас первичная информация и возможность ее получать помогает нам формировать точнее повестку дня на уровне отрасли. Поздравляю с юбилеем. Более 60% рынка - это уже хорошая консолидация, желаю дальнейшего роста», - отметил он.

А теперь – Минпромторг в прогнозах и оценках.
О поддержке отрасли, новый тренд: «Для нас важнее не состояние рынка в анализе, а производство, это важно понимать. В первом квартале мы видим небольшой рост. Мы следим за состоянием рынка и пока картина напряженная, но позитивная. Однако мы готовы при необходимости предложить адекватные меры поддержки».
О формировании отрасли: «Мы на третьем этапе развития производства - от промсборки движемся к полному циклу. Что принципиально изменилось теперь, в третьем этапе индустриализации? Фокус смещён с компании на продукт. Производитель теперь не может получать льготы на компанию и использовать по усмотрению. Объект поддержки теперь - именно продукт. Предприятие-производитель теперь будет в электронном паспорте ТС сразу отмечать в баллах локализацию по данной марке и модели. Конкретный автомобиль будет получать совокупную сумму баллов в ЭПТС. И далее к нему будут применяться меры стимулирования».
Тренды от Google
Цифровой мир – родная стихия Google. Кое-что рассказал о нем Андрей Завалока, представлявший на Конвенции Google и потому живущий в этом новом мире, как рыба в воде…

Тезисы.
Современный потребитель «разучивается ходить», желая все получить по нажатию кнопки. Он хочет комфорта, скорости, выбора.

Потребители выбирают удобный канал: вот почему падают продажи в супермаркетах и растут – в магазинах шаговой доступности и интернете.

Несколько (3-5) лет назад клиент посещал 5 и более дилеров и делал 2 и более тест-драйва, сейчас – 2-3 дилера и лишь 1 (только один, контрольный!) тест-драйв... Но в то же время поиск и выбор авто – это теперь хотя бы 14 сайтов автотематики, и это 1,5 часа просмотра видео на ютуб!

Авто мир, авто отрасль – традиционно, на протяжении всего 20 века, - поставщик инноваций для всей экономики. И надо сохранять эту высокую планку тренд-мейкинга!

«Главное привести клиента в салон» - старая дилерская мантра, которая больше не работает, потому что конкуренция с коллегами давно в прошлом. Сейчас идёт конкуренция с клиентским опытом в иных услугах и бизнес-сферах!

«Мы верим, что роль продавца в ДЦ снижается (Гугл-мнение), и по сути задача продавца сегодня - подписать документ и договориться о цене. В таких условиях реальным продавцом, создателем условий для сделки, становится маркетолог, ведь клиент выбирает автомобиль в интернете, до визита к дилеру.

Лидеры новой экономики перестраивают весь свой маркетинг, всю структуру бизнеса для удовлетворения потребностей, ожиданий клиента.

«У кого из вас есть в компании выделенный бюджет на эксперименты?»... В ответ - три руки поднято в зале.
>
Текст - Оксана Демченко. Фото автора и РОАД, использованы также выборочно некоторые слайды презентаций